Doanh số "lạnh" - có phải vậy không? Phương pháp và công nghệ bán hàng "lạnh"

Đối với bất kỳ công ty nào, câu hỏi về việc tìm kiếm khách hàng mới luôn có liên quan, liên quan đến việc làm việc trong một thị trường "lạnh". Sự khác biệt giữa bán hàng "lạnh" và bán hàng "ấm áp" là gì? Làm thế nào để làm cho một người hoài nghi không quen thuộc một khách hàng "nóng"?

Doanh thu "lạnh" khác với doanh thu "nóng" như thế nào?

Đàm phán với khách hàng không có người trung gian được gọi là bán hàng trực tiếp. Doanh thu "nóng" và "lạnh" được thực hiện ở các thị trường khác nhau. Thị trường "nóng" là khách hàng thường xuyên, người tham dự cửa hàng, đó là, đối tượng mục tiêu.

Đối với bất kỳ công ty nào, câu hỏi về việc tìm kiếm khách hàng mới luôn có liên quan, liên quan đến việc làm việc trong một thị trường "lạnh". Theo quy định, doanh số "lạnh" - đây là chuyến đi kinh doanh, cuộc gọi điện thoại và cuộc họp bắt buộc với khách hàng tiềm năng, trình bày sản phẩm.

Các cuộc gọi "Lạnh" là các cuộc trò chuyện qua điện thoại, kết quả của nó là một thái độ tích cực, một thỏa thuận về cuộc họp hoặc thỏa thuận kết thúc.

Tính cụ thể của công việc trong thị trường "lạnh"

Làm việc trên thị trường "lạnh" có ưu và khuyết điểm của nó.

Bất kỳ bộ phận bán hàng "lạnh" nào cũng cần đến công nghệ sẽ giúp làm việc hiệu quả với khách hàng.

10 quy tắc để bán hàng "lạnh" thành công

Quy tắc bán hàng "lạnh" là các đề xuất thu thập từ các bài viết và sách về kinh doanh của một số tác giả nổi tiếng.

1. Trước khi đàm phán, giải phóng căng thẳng và thư giãn. Một người bán thành công là một người năng động và tự tin.
2. Thái độ tích cực Tự lực.
3. Biết rõ sản phẩm sẽ được bán.
4. Tạo môi trường thoải mái cho khách hàng, gây ra sự thông cảm. "Hook" người mua, chỉ để quan tâm, nhưng không "nhồi nhét" hàng hoá.
5. Cảm nhận khách hàng. Trong ngôn ngữ nào, với ngữ điệu gì anh ấy nói? Bạn có thể sử dụng một từ vựng tương tự, giọng điệu, phong cách nói.
6. Tạo sự quan tâm đến bản thân, sản phẩm, dịch vụ, công ty của bạn với sự giúp đỡ của giới truyền thông và tham gia các cuộc họp của khách hàng, diễn đàn, hội chợ, triển lãm và các sự kiện khác. Tạo thư, tờ rơi với thông tin hữu ích cho khách hàng tiềm năng.
7. Ghi lại các cuộc gọi "lạnh" hiệu quả với các cuộc họp.
8. Thường xuyên và hàng ngày cập nhật cơ sở của khách hàng mới.
9. Hãy nhớ rằng mỗi "không" là gần gũi hơn để đóng một thỏa thuận. Để kết luận một hợp đồng có lợi nhuận, người ta phải chuẩn bị để nghe nhiều từ chối.
10. Hãy chắc chắn chuẩn bị trước cuộc gọi và các cuộc họp, sử dụng kịch bản bán hàng "lạnh".

Khả năng đáp ứng với những thất bại

Các cuộc đàm phán thương mại ở thị trường "lạnh" luôn có liên quan đến những phản đối và những lời bào chữa của những người tiêu dùng tiềm năng. Một câu trả lời tiêu cực có thể được dự đoán và sử dụng làm điểm tựa để biến các cuộc đàm phán đi đúng hướng. Việc từ chối đầu tiên thường được hình thành như một trong bốn lựa chọn.

Tất cả những bí mật của doanh số bán hàng "lạnh" đều đặn theo các nguyên tắc cơ bản, tự tin nói chuyện với người nói chuyện, nói sự thật, quan tâm, tránh các cụm từ mẫu. Doanh số "lạnh" là kết quả của một cuộc đối thoại sống, chứ không phải là việc trao đổi các cụm từ đơn giản. Từ chối không phải là một bản án, nhưng là một cơ hội để "mở cánh cửa ngay".

Công nghệ bán hàng "lạnh"

Quá trình bán hàng có thể được chia thành bốn giai đoạn. Nhiệm vụ chính ở từng giai đoạn là cung cấp bước tiếp theo và đẩy nhanh việc bán hàng.

Cách bán hàng "lạnh" là hiệu quả nếu bạn đã thu thập đủ thông tin để trình bày.

Lập luận tại buổi thuyết trình

Đối số trong quá trình trình bày phải được gửi theo một thứ tự nhất định. Đầu tiên nó là giá trị nói về những điểm mạnh của sản phẩm. 2-3 đối số đầu tiên sẽ ảnh hưởng đến cảm xúc và cảm xúc của người đối thoại. Ở giữa, chú ý tới 1-2 thuộc tính đơn giản của sản phẩm, ví dụ như tiện ích. Cuối cùng, đưa ra ba lập luận mạnh mẽ nhất để biện minh cho việc mua hàng.

7 bí mật của cuộc gọi "lạnh" hiệu quả

Doanh số "lạnh" - đây là kết quả hợp lý của chuỗi: một cuộc gọi - một cuộc họp - một bài thuyết trình. Gọi cho một người lạ và sắp xếp một cuộc hẹn không phải là khó khăn như nó có vẻ như, nếu bạn chơi theo các quy tắc.

1. Cuộc đàm phán trên điện thoại tốt hơn để giữ, không cúi xuống ngồi ở bàn, nhưng đứng lên, như tiếng nói sẽ âm thanh sống động. Cũng có một cái ghế cao phù hợp.
2. Tiếng nói sẽ dễ chịu hơn nếu các cơ được thư giãn. Nụ cười! Bạn có thể tập luyện bằng cách đặt một chiếc gương trước mặt bạn để nhìn thấy nụ cười của bạn.
3. Một trong những người luyện tập rất nhiều, là doomed để thành công. Đối thoại với khách hàng có thể được lặp lại ở nhà với người thân yêu. Đào tạo giúp nhớ các kịch bản của bán hàng "lạnh", câu trả lời cho các câu hỏi có thể và làm việc ra các kỹ thuật.
4. Ghi lại các cuộc nói chuyện của họ trên máy ghi âm. Chỉ sau khi nghe cuộc trò chuyện từ phía bên kia, bạn có thể nghe thấy những sai lầm của mình. Phân tích ghi âm giọng nói nâng cao hiệu quả cuộc gọi lên 40%.

5. Kỷ luật và khung thời gian. Đàm phán hiệu quả với một khách hàng được tổ chức trong vòng hai đến ba phút. Ví dụ: 10-15 cuộc gọi "lạnh" mỗi ngày cùng một lúc trong 30 phút.
6. Một bảng "Kế toán Gọi" đơn giản sẽ giúp bạn đánh giá hiệu quả công việc của bạn. Để nhập vào bảng nên không chỉ là số lượng các số đã gọi nhưng số cuộc gọi được kết thúc, các cuộc hẹn và các cuộc họp được tổ chức.
7. Nghe người đối thoại và không làm gián đoạn. Theo thống kê, 99% người mới đến, tự giới thiệu hoặc đặt câu hỏi, không thể đứng im và đợi câu trả lời. Việc tạm dừng giúp người phỏng vấn chuyển sang cuộc trò chuyện.

Tâm lý học là chìa khóa để bán hàng

Làm cho việc bán thành công sẽ giúp ích cho việc áp dụng tâm lý học.

• Các biểu hiện trên khuôn mặt có thể nói rất nhiều về tâm trạng và suy nghĩ của người đối thoại.
• Nụ cười và ánh mắt tiếp xúc - sự tự tin của khách hàng.
• Có nhiều câu hỏi mở để duy trì cuộc trò chuyện và thu thập thông tin: "Bạn nghĩ gì về sản phẩm?", "Bạn có bất cứ điều gì?".
• Đưa đúng thông tin. Thứ nhất, một hình ảnh tích cực của sản phẩm, một hình ảnh sống động. Thứ hai, tài liệu thương mại. Thứ ba, chi phí, nếu có quan tâm và liên lạc được thành lập.

Làm thế nào để chuẩn bị một buổi đào tạo bán hàng?

Các hình thức học tập tích cực để đạt được kiến thức, phát triển kỹ năng và củng cố các kỹ năng được gọi là đào tạo. Đào tạo bán hàng trên các cuộc gọi "lạnh" cho phép bạn tạo ra những khoảnh khắc khó khăn của thương lượng. Trước khi đào tạo, người tham gia được nói với lý thuyết về các cuộc đàm phán cần thiết để hoàn thành nhiệm vụ.

Theo thống kê cho thấy, gần 90% thông tin nhận được tại các khóa đào tạo, hội thảo, bị lãng quên trong một tháng. Đào tạo là hữu ích trong trường hợp quản lý bán hàng thường xuyên tàu hỏa, lặp lại và sửa chữa kiến thức thu được trong quá trình huấn luyện.

Kết luận

Tất cả những bí mật của doanh số bán hàng "lạnh" là để làm việc liên tục về bản thân mình. Thành công là người có khả năng tự lực. Đức tin và tình yêu đối với công việc của bạn giúp giải quyết bất kỳ tình huống khó khăn!