Là nhân viên thao tác đầu

Bất kỳ thao tác trong thời gian dài có hại cho công ty. Tôi đã thấy hơn 500 công ty thuộc cấp độ khác nhau, kích thước khác nhau, cấu trúc khác nhau và một loại khác nhau của quản lý, nhưng chưa thấy một công ty duy nhất, mà về lâu dài về kỹ thuật lôi cuốn để xây dựng tốt, đội ngũ chất lượng với một sản phẩm mạnh mẽ và một, thành công, công việc mang lại lợi nhuận tốt.

Nguyên nhân của thao tác trong công ty

Các thối cá từ người đứng đầu

Trong một công ty mà chủ sở hữu không thao tác cấp dưới, cấp dưới không thao tác cấp dưới khác, không phải thao tác lẫn nhau. Nếu chủ sở hữu của trật tự trong đầu, ông trực tiếp bày tỏ tất cả nhân viên động cơ của họ và mang đến cho họ cơ hội để chơi với thế mạnh của mình, các nhân viên cho người lao động dòng mới đều giống nhau. Điều này làm cho nó có thể tuyển dụng một đội ngũ những người mạnh mẽ về giá trị và không vấp ngã vấn đề xa hơn với thao tác của nhân viên trong đội.

Vấn đề với các giá trị

Đối với tôi, các thao tác - đây là một trong những triệu chứng nghiêm trọng nhất. Nếu tôi thấy rằng một trong những nhân viên từ người quản lý muốn có được một kết quả, sử dụng một kỹ thuật lôi cuốn ẩn - rõ ràng cái gì đó trong sự chỉ đạo của công ty nó không phải là như vậy. Nhiều khả năng, đây là một vấn đề với các giá trị của chủ sở hữu hoặc người quản lý đầu người đứng đầu doanh nghiệp.

Tôi yêu cầu ông đừng để điều trị các triệu chứng và điều trị các vấn đề rất sâu. Vấn đề cơ bản nằm chủ yếu trong quyền sở hữu của thông tin liên lạc và / hoặc quản lý cấp cao với nhau. Và sau đó được dịch xuống một cách ngoan cố nhất, với mỗi nấc thang của hệ thống phân cấp đạt được tốc độ. Vấn đề này được giải quyết bằng cách huấn luyện, liên kết đào tạo hoặc, trong trường hợp nặng, thay thế người.

Hãy hiểu làm thế nào nhân viên có thể được thao túng bởi các nhà lãnh đạo và rằng trong trường hợp này để làm.

Các loại thao tác của nhân viên

Bắt chước hoạt động sốt

Khi một nhân viên muốn chứng tỏ tầm quan trọng của nó vào đầu, và những thay đổi tập trung của mình từ kết quả vào quá trình này - đó là một triệu chứng của một thực tế rằng các nhân viên trong nhóm muốn Hu người giám sát, và / hoặc bạn thuê một người mất trật tự những người không muốn làm việc.

Phải làm gì

Giới thiệu số liệu rõ ràng dựa trên giá trị của mỗi hành động cho khách hàng. Ví dụ, bạn muốn chắc chắn rằng nhân viên đã làm việc hoàn toàn trong CRM hệ thống, và bạn đặt động cơ trên đường làm thủ tục cấp CRM hệ thống. Qua thời gian lao động của bạn thay vì đúng giao tiếp với khách hàng, bắt đầu chỉ càng nhiều càng tốt để lấp đầy hàng. Tôi đã gặp một thời gian như vậy.

Vấn đề là bạn thúc đẩy không phải cái gì đó sẽ đem lại giá trị. Giá trị thực hiện mang-in-time hợp đồng, công việc bị bỏ rơi thấp, tỷ lệ thấp của hôn nhân. Nhưng giá trị của CRM không được điền cho bất cứ ai nhưng bạn. Và nhiệm vụ của bạn trong trường hợp này - để bán cho nhân viên về tầm quan trọng của các hành động có ý nghĩa. Nếu bạn không thể bán cho họ, sau đó, không may, nó là cần thiết hoặc thay đổi bạn như là một người quản lý hoặc có sự thay đổi nhân viên và thuê người khác.

thông tin che kín mặt

Một loạt các điều khoản và bản chất không thể hiểu được. Tìm thấy trong các doanh nghiệp vừa và lớn như đối với báo cáo lớn có thể che giấu những khiếm khuyết lớn, bãi cát ngầm hoặc sai lầm hoàn toàn.

Phải làm gì

Yêu cầu nhân viên thông tin trong một hình thức dễ hiểu. Trong một trong những thú vị nhất đối với tôi, lần cuối cùng những cuốn sách - "Maverick" Ricardo Semler - để giải quyết các vấn đề đã được tìm thấy thường mà tất cả các báo cáo trong công ty, bao gồm tiếp thị, phải nộp dưới dạng một trang A4, trong đó tên phản ánh luận án chính của báo cáo .

Vâng, hoàn toàn tất cả các thông tin của bất kỳ tự nhiên có thể được trình bày trên một tờ A4. Như Mark Tven nói đùa, "Tôi xin lỗi vì bức thư dài, tôi không có thời gian để suy nghĩ về ngắn." Thật vậy, trong các văn bản dài mà không ai đọc, bạn có thể ẩn bất cứ điều gì. Giúp nhân viên của bạn để thể hiện ý tưởng của họ rõ ràng.

Ví dụ, đối với tất cả các chữ trong nước cho khách hàng, chúng tôi đã bắt đầu sử dụng dịch vụ Glavred. Đôi khi sử dụng nó giúp để xem tất cả các rác thải bằng lời nói trong văn bản và giảm tâm đến tim, đến thịt, loại bỏ chất béo không cần thiết và nội tạng.

tránh chủ đề

Một loại rất đơn giản thao tác, khi một loạt các câu hỏi mà bạn hỏi, bạn sẽ có được một câu trả lời chỉ có những câu hỏi mà là có lợi nhất cho người lao động.

Phải làm gì

Đạt trả lời mỗi câu hỏi này, bất kể có bao bất tiện nó có thể được.

Đang cố gắng để buộc người đứng đầu để làm công việc nô lệ

Đôi khi với lý do tầm quan trọng của giám sát của nhân viên hay cách khác làm cho đầu đảm nhận một phần trách nhiệm để giải quyết các vấn đề.

Phải làm gì

Không chịu trách nhiệm này và quay trở lại nó trở lại cho người lao động. Bạn có thể chơi một trò chơi nhỏ - ví dụ, hãy tưởng tượng rằng một tách cà phê trên bàn - đó là trách nhiệm. Người lao động đến với bạn và nói rằng ông gọi là công ty và họ đã làm cho anh ta giải quyết vấn đề không mong muốn và yêu cầu người đứng đầu bộ phận bán hàng. Tại thời điểm này, trách nhiệm - cốc cà phê - chuyển giao cho bạn.

câu trả lời là gì? "Tôi không biết phải làm gì. ? Bạn sẽ làm gì? "Ông nói:" Tôi sẽ yêu cầu bạn gọi cho bạn để quyết định tình trạng này ". - "Hãy nhìn xem, tôi không hiểu lý do tại sao chúng tôi trả cho bạn tiền? Có lẽ bạn vẫn có thể tìm ra cách để giải quyết vấn đề này? "-" Tôi đã cố gắng, tôi đã thất bại ". - "bạn có đề nghị gì? Nhiều hơn những gì có thể được thực hiện? "

Nếu đây là trường hợp bắt đầu, và người lao động không chịu trách nhiệm, đẩy nó, nó không phải là cần thiết để làm việc với người lao động. Là một câu chuyện ngụ ngôn Ấn Độ: "ngựa chết - xuống", nó không nên được đá và thúc đẩy.

xã hội chúng ta, trong đó có Nga (tôi không thích để khái quát quá sâu, nhưng tôi có cảm giác, bởi vì tôi đã đi đến trường và đại học), không làm cho con người đưa ra quyết định cho bản thân. Do đó, thường có ở một nhân viên tốt, không xấu, trau dồi khả năng tự lực. Đối với điều này người ta có thể và cần thiết để dạy cho họ phải chịu trách nhiệm cho những gì họ làm và hiển thị những gì có lợi cho họ cung cấp cho công ty. Khi bạn minh bạch nói cách hành động của họ ảnh hưởng đến kết quả của công ty - yêu cầu họ không có quá trình dài hơn và kết quả. Nhưng mỗi khi nhiệm vụ của bạn - để trả lại nhân viên trách nhiệm của mình.

indispensability minh chứng

Khi một nhân viên tiếp xúc tất cả các mối quan hệ với anh ta, anh ta làm cho mình không thể thiếu nhân tạo. Ví dụ, giao tiếp với một vòng tròn hẹp của người dân ở một số công ty, liên lạc của họ không nằm trong CRM, nhưng đối với một số lý do họ có nó trong danh bạ điện thoại. Và để gọi ông trên điện thoại di động. Hoặc khi một nhân viên trong cuộc trò chuyện nâng cao tầm quan trọng của nó trong tất cả các cách có thể.

Đây là phiên bản tương tự của một con ngựa chết. Trong trường hợp này, người lao động được mục tiêu cá nhân của họ ACBL cao hơn so với mục tiêu của công ty, trong đó sử dụng. Về lý thuyết, nó không phải là xấu, nhưng nó đang xảy ra tại các chi phí của công ty - nó quay ra, nếu một nhân viên rời khỏi, công ty sẽ mất đi một phần của địa chỉ liên lạc của các cơ sở, phần cái gì khác.

Phải làm gì

Tôi sẽ yêu cầu thông tin liên lạc bắt buộc trong CRM và sẽ không cho phép khả năng lao động làm việc bằng cách nào đó khác nhau. Điều này đặc biệt dễ dàng để làm cho người lao động mới, mà bạn in ra quy tắc nhất định.

Đối với nhân viên cũ này sẽ là một thách thức - họ đã làm việc suốt cả cuộc đời với một chiếc điện thoại di động, và bạn đột nhiên cần phải làm việc chỉ thông qua CRM hệ thống. Nhưng nếu bạn biết mỗi giếng khác và trong một thời gian dài, tin tưởng lẫn nhau, để làm cho nó đơn giản: bạn phải bán cho họ ý tưởng những gì nó là bạn muốn. Và nó là - không phải để loại bỏ chúng khỏi nơi này, và không để mất kết nối với khách hàng, vì mỗi nhân viên đều có cơ hội để thay đổi vị trí để làm cái gì khác trong công ty. "Để thực hiện công việc này không phải là vô ích, tôi yêu cầu bạn điền vào tất cả các CRM. Đối với tôi nó là rất cần thiết và có giá trị, và tôi yêu cầu bạn làm điều đó 100%. Bởi vì nếu không nó không hoạt động "

Bán lao động phải điền dữ liệu trong CRM hệ thống, bạn cần phải tránh xa người lao động để hiển thị tất yếu của họ. Và những người không thể thoát khỏi đó, không may hay may mắn thay, tôi sẽ đề nghị để nói lời tạm biệt.

Lưu thông qua người đứng đầu của người đứng đầu

Một tình huống mà người quản lý nhảy qua người đứng đầu doanh thu và đi kèm với Giám đốc bán hàng.

Phải làm gì

Giám đốc bộ phận kinh doanh, mà không đến cấp dưới trực tiếp của ông, - trở về trách nhiệm đối với quyết định trên đầu tình hình bán hàng. tình hình không thể chấp nhận mà người quản lý bán hàng và những khu nghỉ mát chủ sở hữu để cố gắng giải quyết một vấn đề mà không cần phải đầu tiên giải quyết vấn đề với người đứng đầu.

Vấn đề đầu tiên và duy nhất của chủ sở hữu: Và bạn đã quyết định đầu nó? Không - đi, quyết định.

thời gian áp nhân tạo để đưa ra quyết định

Một tình huống mà người đứng đầu cố gắng lái xe vào một góc và buộc phải chấp nhận quyết định không chậm trễ. Quyết định bây giờ, chúng ta cần khẩn trương làm việc với các khách hàng này, ví dụ, nó là cần thiết để thỏa thuận về giảm giá.

Phải làm gì

Một trong những giải pháp tốt nhất chống lại bất kỳ thao tác - thời gian. Tất cả các trường hợp, trong đó vạch ra như thế nào "giải quyết tốt nhất của thế kỷ", đến thường xuyên. Và tôi rất hiếm khi gặp các tình huống trong kinh doanh, khi có quyết định phải được đưa tới ngay lập tức, và nếu chúng ta không mang nó ngày hôm nay, ngày mai sẽ là quá muộn.

Đây là loại rất hiếm và rất ít hàng hóa - ví dụ như dễ hư hỏng. Trong tất cả các thị trường khác, tôi chắc chắn trong ngày là chắc chắn có thể chờ đợi, và trong thời gian này, bạn có một quyết định đúng đắn.

Văn bản thao tác của trẻ em

thao tác đơn giản như "Tôi đến từ bạn không mong đợi", "các nhà lãnh đạo trong quá khứ đã không làm", "bạn luôn nói như vậy", "Tôi sẽ nhìn vào vị trí của tôi," hay "bạn biết những gì tôi làm tôi không thể" - nó tất cả một lần nữa cố gắng ném trách nhiệm hoặc để tăng tầm quan trọng của nó, coi thường người đối thoại của mình.

Phải làm gì

Câu hỏi đầu tiên là: tại sao bạn với tôi theo cách này nói rằng bạn muốn tôi nói những lời này? Hãy để mọi người biện minh cho hành vi của họ.

Nó là tốt hơn để thảo luận riêng rẽ, không phải trong một nhóm, và gọi riêng. Nếu theo cách như vậy nhân viên giao tiếp với người giám sát của họ, người lao động với sự cần thiết phải nói lời tạm biệt. Bởi vì người lao động là khả năng cho phép mình để giao tiếp theo cách tương tự cũng với khách hàng và cất cánh trách nhiệm từ bản thân cho người khác. Trong một nhân viên như vậy không có tương lai - đây là giống ngựa chết nào đó để nói lời tạm biệt.

Làm thế nào để loại trừ thao tác

Bất kỳ loại thao tác - là một tình huống mà một chiến thắng bên và bên kia mất. Với những người lao động, người cho phép mình trở thành đối tác thao túng, không có tác dụng.

Tôi sẽ không phải với công việc này bao giờ - tôi là chủ sở hữu và chủ sở hữu, nó là thú vị để làm việc với những người mạnh mẽ, có trách nhiệm và thú vị, và không phải với những người đang hài lòng trong đời sống chính trị đội bóng, lăng mạ, một số chiến đấu cho công việc và thăng tiến. Đó là một tấn năng lượng được chi không vào kết quả nhưng trên các trò chơi chính trị nội bộ. Kiểu này của người lao động là một trong hai không quan tâm đến làm việc hoặc nó không phải là mục tiêu của họ. vị trí của họ là không chính xác trong công ty, do đó, hãy nhân sự như vậy là không cần thiết. Và nếu bạn đã có - kinh nghiệm của tôi nói rằng những thay đổi triệt để một người cần tám năm.

Điều này cũng áp dụng cho các nhân viên hàng đầu. Nếu thông thường đối tác giám đốc của bạn bán hàng, với người mà bạn đã làm việc, và bắt đầu khi mọi thứ thật tuyệt vời mười năm, nó bắt đầu hành xử theo cùng một cách và cố gắng để lôi kéo bạn, thì đây là một dấu hiệu cho thấy đã đến lúc phải chia tay với nó.

Tôi đã phải từ bỏ trong cuộc sống với một đối tác kinh doanh, bởi vì chúng tôi đã phân tán các giá trị. Đối với ông nó là okay bất kỳ của các nhân viên để ném vào tiền bạc, nhưng nó đã không thể chấp nhận đối với tôi. Trên cơ sở này, chúng tôi vừa chia tay, và tôi nghĩ rằng đó là một trong những quyết định tốt nhất của cuộc đời tôi. Điều này không có nghĩa là tôi không đánh giá cao đối tác kinh doanh của mình, có nghĩa là chúng tôi có giá trị khác nhau, và chúng tôi với anh ta chỉ là không phải trên đường.

Tôi đề nghị bạn chỉ áp dụng đối với giám đốc điều hành và giám đốc và nhân viên, bao gồm các nhà quản lý bán hàng. Và nếu bạn nhìn vào nhóm của bạn và quyết định mà bạn muốn làm việc với một đội ngũ nhân viên thực sự mạnh mẽ, và bạn cần một nhân viên tiếp thị, vui lòng liên hệ chúng tôi.